Розуміння потреб клієнта — пріоритетне завдання для бізнесу і важлива умова досягнення успіху: збільшення прибутку, масштабування, створення нових популярних продуктів. Існує чимало інструментів, що дають змогу розібратися з мотивацією ЦА, проте не всі вони забезпечують достатню ефективність. Маркетингова воронка вибудовується на основі поведінкових факторів споживача. Вона показує позитивні результати й активно застосовується для планування та аналізу рівня ефективності бізнесу.
Що таке маркетингова воронка та її роль у бізнесі
Маркетингова воронка простими словами — детальний опис шляху клієнта до товару/послуги бренду, процесу перетворення потенційного покупця на дійсного. Технічно являє собою сукупність узгоджених, заздалегідь спланованих дій. Особлива цінність такого інструменту в деталізації. Воронка дає маркетологу розуміння про всі тонкощі процесу взаємодії конкретного клієнта з продуктом: від початкових стадій (користувач дізнався про бренд) до здійснення покупки. Фактично це чітка демонстрація шляху до конверсії та далі.
Виходячи з визначення маркетинг-воронки, можна зробити висновки про важливість такого інструменту для бізнесу:
- дає розуміння, як представники ЦА приймають рішення про покупку;
- дає змогу виявити мотиви клієнта;
- забезпечує отримання контролю за поведінкою представників ЦА;
- дає розуміння про причини відмови від покупки;
- допомагає оптимізувати торгівлю, використовуючи всі можливі шанси.
Бізнес, який працює з маркетинговими воронками, отримує можливість правильно стимулювати інтерес до своїх продуктів, грамотно підводити споживачів до здійснення покупки.
Види маркетингових воронок
Воронка відіграє особливу роль в інтернет-маркетингу, оскільки це важливий елемент успішної стратегії розвитку. Для отримання інформації використовуються різні методи — дзвінки, статті в блогах, вебінари, електронні розсилки. Типів воронок доволі багато. Ось лише кілька популярних:
- Воронка лідогенерації. Дає змогу залучати органічні та платні ліди через соціальні мережі, сайти, рекомендації клієнтів. Результат — розширення бази адрес електронної пошти, формування ЦА перед запуском нового продукту.
- Вебінарна воронка. Корисна інформація у формі онлайн-трансляції або записаного відео в обмін на контактні дані користувача для подальшого просування товарів або послуг.
- Воронка опитування. Серія запитань і контенту для отримання бізнесом корисної інформації. Важливо зібрати докладні та максимально точні відомості, відфільтрувати нерелевантних респондентів. Досягнення такого результату забезпечує співпраця з digital-агентством, фахівці якого складуть правильні цільові запитання. Результат — глибше розуміння уподобань, поведінки, думок аудиторії та можливість запропонувати щось цінне.
- Воронка пропозицій, обмежених за часом. Створює відчуття терміновості. Клієнти поспішають замовити товар/послугу, скористатися вигідною пропозицією. Важливо підготувати переконливі повідомлення про тимчасові знижки, бонуси та подарунки — правильно мотивувати відвідувачів сайту до активних дій.
- Воронка запуску продукту. В її основі — терміновість і дефіцит. Перший етап — випуск контенту (відеороликів, прев’ю) для представлення нового продукту і створення ажіотажу. Другий етап — вихід товару на ринок. Важливо обмежити період покупки за часом, щоб отримати вигоду з накопиченого ажіотажу.
- Воронка Tripwire. «Трипвайр» використовує недорогі та вигідні пропозиції. Мета — спонукати до покупки, зібрати інформацію і почати довірчі відносини з клієнтом. Згодом їх можна трансформувати в цінну взаємодію, продаючи додаткові продукти.
Кожна воронка продажів у маркетингу відіграє особливу роль. Усі вони забезпечують досягнення єдиної мети, але за допомогою різних підходів і методів. Якщо створенням інструментів займаються професіонали, всі вони здатні провести клієнта від знайомства до статусу лояльного покупця, який здійснює повторні покупки.
Основні етапи маркетингової воронки
Кожен інструмент забезпечує реалізацію ефективної стратегії формування взаємин між брендом і споживачем. Етапи процесу:
- Усвідомлення. ЦА розуміє, що конкретний бренд існує. Починається вивчення пропозицій через перегляд вебсайту, соціальних мереж, оглядів, щоб зрозуміти, чи відповідають пропозиції потребам та інтересам.
- Оцінка. Етап активного прояву інтересу. Користувач робить акцент на всебічному вивченні продукту (ціна, характеристики), його порівнянні з конкурентами.
- Намір. Прагнення співвіднести цінність товару з особистими вимогами. Є розуміння в його потребі, але немає бажання переплачувати, можливі побоювання отримати виріб низької якості.
- Дія. Заповнення форми продажу. Не завжди означає, що користувач стане клієнтом.
- Лояльність. Факт купівлі товару/замовлення послуги. Важлива дія, але воронка ще не завершена. Максимальний позитивний результат пов’язаний із повторним залученням споживача. Наприклад, використання додаткових пропозицій, підписка на щомісячний пакет тощо.
Для кожного етапу важливо підібрати ефективну стратегію.
Як працює маркетингова воронка
Використання інструменту дає змогу досягти кількох цілей щодо клієнта:
- привернути увагу;
- інформувати;
- конвертувати;
- залучити до взаємодії (бажано вибудувати довгострокові та вигідні для обох сторін відносини).
Передбачити кроки покупців до здійснення угоди неможливо. Однак використання принципів воронки дає змогу враховувати різні способи взаємодії потенційних клієнтів і бренду. Це збільшує шанси на охоплення споживачів, де б вони не знаходилися.
Як створити ефективну маркетингову воронку
Перед формуванням воронки потрібно вивчити інформацію та визначити ЦА. Це дасть змогу привернути увагу потенційних клієнтів і оптимізувати конверсії. Створити ефективний інструмент — значить виконати кілька дій:
- Розробити актуальну УТП.
- Залучити онлайн- і офлайн-лідів за допомогою таргетованої реклами, CRM.
- Інформувати ЦА про продукт, викликати до нього інтерес.
- Попрацювати з відмовами.
- Зробити акцент на конверсії та таргетингу.
Щоб маркетингова воронка показувала високу ефективність, важливо виконувати систематичний аналіз процесів, що відбуваються. Це дасть змогу досягати кращих результатів, збільшуючи конверсії.
Маркетингова воронка — важливий інструмент для успішного масштабування бізнесу, досягнення експоненціального зростання. Максимально позитивний результат можливий виключно завдяки співпраці з професіоналами. Замовляйте послуги в агентстві інтернет-маркетингу Digital Art — ми завжди прагнемо зробити все необхідне і навіть трішечки більше для просування бізнесу клієнтів.
