Вы решили не ждать чудес, а обратились в агентство, чтобы заказать продвижение сайта и соцсетей. Сделали всё как надо, а лидов нет. В чём может быть причина? За пару строк на этот вопрос не ответишь, причин может быть много. Давайте разбираться по порядку.
Что такое лиды?
Лид — это пользователь, который проявил интерес к вашему продукту или услуге, и отреагировал нужным образом: позвонил, написал в чат или на эмейл, оставил заявку и так далее.
Когда запускается маркетинговая кампания, она нацелена на какое-то определённое действие со стороны пользователя:
- Что он оставит свои контакты для последующей обработки отделом продаж
- Позвонит, чтобы узнать подробности
- Напишет в директ или чат, чтобы оформить заказ
Когда он это делает, то становится лидом и вашим потенциальным клиентом. А вот сделать потенциального клиента фактическим — уже задача менеджеров.
Какие бывают лиды?
Если пользователь стал лидом, это хорошо и значит, что мы всё сделали правильно. Но это ещё не значит, что он станет вашим клиентом и сделает заказ. И дело даже не в рекламном объявлении, или том, что контекстная или таргетированная реклама была настроена неверно, а в самих лидах. Дело в том, что они бывают разные, и работать с ними нужно по-разному.
- Холодные лиды — те, кто ещё не знаком с вашим брендом и впервые увидел ваш продукт. Скорее всего, они пока что ничего не закажут, но с ними можно работать на будущее: “догонять” рекламой, присылать выгодные предложения, просто напоминать о себе. Со временем они к вам привыкнут, и если ваш продукт их заинтересовал, то вспомнят о вас, когда он им понадобится. Рассматривайте эти лиды как инвестицию.
- Тёплые лиды — пользователи, которые о вас слышали, возможно даже подписаны на ваши соцсети или рассылку. Они знают что хотят, но пока выбирают между аналогичными продуктами, или вами и вашими конкурентами. Чтобы убедить их сделать выбор в вашу пользу, придётся постараться, но здесь вы уже на несколько шагов ближе к заказу.
- Горячие лиды — самая любимая всеми категория. Это те, кто заинтересован в вашем продукте, положил товары в корзину, написал в чат, зарегистрировался, оставил заявку, да и практически уже готов сделать заказ, осталось чуть-чуть его «дожать». Ваша цель — максимально красиво продать и не испортить.
- Нецелевые лиды — те, кто оставил заявку случайно, по невнимательности или из любопытства. Им не интересен и не нужен ваш продукт, поэтому как ни старайтесь — вы не сможете их сделать клиентами. Например, вы продаёте одежду только оптом, а человек позвонил, чтобы заказать одну пару брюк лично для себя.
5 общих причин почему нет лидов
- Неправильно выбран KPI. KPI (Key Performance Indicators) — это Ключевые показатели эффективности, цели рекламы, выраженные в числовой форме. С помощью KPI можно оценить, насколько успешно выполнена работа. Его выбирают на основании аудита сайта, просчитывают и обозначают в договоре между клиентом и агентством. KPI нужен для того, чтобы анализировать эффективность, оценивать результаты, корректировать стратегии и прогнозировать дальнейшие бюджеты.
- Не настроена аналитика. Не настроено отслеживание конверсий, тэгов и целей в Аналитике или некорректно настроено. Проверьте, не менялся ли код на сайте, все ли интеграции корректно работают, отрабатывает ли “”события”” ваша система аналитики, падают ли тестовые лиды в CRM.
- Негативные отзывы в сети. Проверьте поисковые выдачи — нет ли на вашу компанию резко негативных отзывов, которые отпугивают вашу аудиторию. Негатив может снизить количество лидов: трафик на сайт есть, а заказы делать никто не хочет.
- Сезонность. Даже если вам кажется, что ваш продукт универсален и не зависит от сезона, на деле это может оказаться не так. Проверить сезонность запросов можно через Google Trends.
- Нет призыва к действию. Даже если реклама отлично рассказала о вас и вашем продукте, но не предложила ничего сделать с этой информацией — реклама может не сработать. Поэтому обязательно нужно предложить перейти по ссылке, оставить контакты или написать вам.
Почему нет лидов в таргете
- Неработающий оффер. Это конкретное предложение, которое мы делаем пользователю (скидка, акция, просто наша услуга или товар). Если оффер непривлекательный или невыгодный для пользователя, то заявку ему оставлять незачем.
- Слишком длинная лид-форма. Никто не любит сложности при заказе, тем более в наше время, когда всё делается для ускорения и упрощения. И если клиенту нужно потратить больше пару минут на то, чтобы прочесть и заполнить лид-форму, то он может устать и решить, что не так уж ему нужен ваш продукт, лучше пойти к более «простым» конкурентам.
- Неверно выбрана аудитория. Возможно вы думаете, что ваша аудитория — женщины 35+, семейные и с высоким доходом. Но почему-то они не откликаются на вашу рекламу. Возможно вам стоит пересмотреть аудиторию — может ваш товар будет более актуален для девушек 20+ со средним доходом.
- Слишком маленький бюджет. Без рекламного бюджета объявления показываться не будут. Чем больше бюджет, тем больше пользователей увидит объявление, и даже не один раз. Если бюджет слишком маленький, то объявление может увидеть всего десяток человек, среди которых может вообще не оказаться вашей целевой аудитории.
- Слишком узкая аудитория. Например, у вас магазин оптики и вы продаёте услугу диагностики зрения. И реклама настроена на людей, которые уже носят очки. Соответственно, диагностика им не нужна, они и так знают, какие у них проблемы со зрением, и им нужны разве что новые очки. Значит аудиторию нужно расширить, чтобы попасть на людей, которых беспокоит здоровье, но очки они пока ещё не носят.
- Некачественная обработка заявок. Бывает, что лиды есть, а продаж нет. И проблема оказывается в работе с клиентом: ему долго не перезванивали или он сам не мог дозвониться, или менеджер некачественно отвечал клиенту.
- На сайте нет пикселя. Если рекламное объявление ведет на ваш сайт, то обязательно стоит установить на нём Pixel — это программа, которая отслеживает, кто перешёл на сайт по объявлению, но ничего не купил. В дальнейшем такого пользователя можно «догонять» и показывать новые объявления, чтобы он про вас не забыл.
Почему нет лидов в PPC
Причины отсутствия лидов, заказов или звонков из контекстной рекламы можно поделить на 2 группы:
- Связаны с работой PPC-специалиста
- Специалист по контекстной рекламе не может повлиять.
Первая группа причин связана с неправильной настройкой рекламных кампаний, несвоевременным проведением оптимизации кампаний, неправильным выбором рекламных стратегий или неправильным пониманием бизнеса заказчика.
Вторая группа заключается в проблемах на стороне бизнеса: например, слабый сайт, выделен слишком маленький бюджет на рекламу или низкая конкурентоспособность предприятия на рынке.
Основные причины, связанные с работой специалиста
- Неправильно собраны ключевые слова. Объявления не соответствуют реальному положению дел. Несут неправдивую информацию.
- Невероятные запросы. Не проверены Поисковые Запросы в аккаунте и не отминусованы мусорные поисковые запросы, сливается бюджет на нецелевые переходы на сайт.
- Неправильная настройка контекстной рекламы. неправильно разработана структура аккаунта или неправильно выбраны стратегии в рекламных кампаниях.
- Неправильно настроено отслеживание конверсий.
Основные причины отсутствия лидов, не связанных с работой специалиста
- Нехватка бюджета.
- Низкий бюджет на рекламу.
- Низкая конверсия сайта.
- Неудобный для пользователей сайт, старый интерфейс. Мало контента на сайте или на сайте не предоставлено достаточно информации для совершения покупки.
- Мало УТП
- Нет уникального торгового предложения или оно слабое, и проигрывает в сравнении с конкурентами.
- Конкурентоспособность
- Предприятие в общем менее конкурентно, товары или услуги компании проигрывают среди других подобных, представленных на рынке. Например в цене или в качестве продукции.
- Сайт или компания не вызывает доверия у пользователей:
- Негативные отзывы
- Технические проблемы на сайте — невозможность оставить заявку/совершить заказ/звонок
- Некорректные номера телефонов.
Почему нет лидов в SEO
В SEO-продвижении также нет единого показателя успешности. Эффективность оценить не так-то просто: даже если сайт вышел в ТОП-10 по ключевым запросам, а трафик на сайт заметно увеличился, конверсия может остаться такой же, как и до начала продвижения.
В чём может быть причина
- Позиция не означает переход. Да, первые позиции значительно повышают вероятность перехода пользователя, но гарантировать это не может никто: ни поисковик, ни SEO-специалист.
- Нецелевой трафик. На сайте может наблюдаться ежемесячный прирост трафика, но нужно удостовериться, что это трафик идёт по коммерческим ключевым словам. Если на сайте есть Блог, то большая доля трафика может идти по информационным запросам, что не приносит никаких заявок на сайте. Блог на сайте очень важен, так как с помощью него можно прокачивать коммерческие страницы. Но нужно разграничивать информационные и коммерческие запросы.
- Недостаточно товарных позиций. Если у вас маленький ассортимент, может получиться, что предложенные товары будут не актуальны для большинства посетителей.
- Низкое доверие к сайту. Если вы работаете в ответственной нише. Например, медицине, то при переходе на сайт пользователь захочет увидеть не только красивые фото и тексты, но также и подтверждения, что вам можно доверять: сертификаты, лицензии, отзывы и т.п.
- Неудобно пользоваться сайтом:
- сложная Форма обратной связи
- навязчивые всплывающие окна
- неудобная структура сайта
- нет поисковой строки
- низкая скорость загрузки сайта
- нет адаптивной версии
Всё это увеличивает процент ухода пользователей с сайта без целевого действия. Грамотное юзабилити – залог того, что посетитель не закроет сайт и оставить заявку.
Выводы
Если заявок изначально мало или вдруг стало заметно меньше, чем раньше, не паникуйте. Не бывает так, чтобы круглый год у вас было одинаково много лидов — не сезон, или конкретное предложение оказалось неинтересным. Даже при идеально настроенной рекламе будут колебания и это нормально.
Если вы наблюдаете спад до 3 дней, это нормально, и трудно будет определить причину. Вполне возможно и такое, что через пару дней лиды вернутся сами собой.
Но если прошло уже больше времени, и все озвученные выше причины не объясняют ситуацию, значит, пора провести глубокий анализ вашего нынешнего продвижения — возможно появился сбой в системе. Если проигнорировать ситуацию и попытаться просто работать дальше, то можно загубить не только все предыдущие труды по продвижению, но и сам бизнес.
