Прибыльный бизнес невозможен без постоянных клиентов. Это утверждение справедливо для разных видов онлайн и офлайн деятельности. Клиенты, которые снова возвращаются — это залог регулярных продаж товаров и услуг. К тому же они могут рассказать о вашем бренде другим. Однако, как понять, сколько денег приносит каждый из покупателей? В этом поможет расчет LTV. Давайте разберемся о чем может рассказать эта маркетинговая метрика.
Разбор понятия LTV
Lifetime value — именно так с английского расшифровывается название этого показателя. И переводится оно как «пожизненная ценность». ЛТВ позволяет узнать чистый доход от каждого постоянного клиента, а также приблизительно рассчитать сколько он потратит в будущем, если останется с вашей компанией. «Жизнь» в этом случае — это период его взаимодействия с вашим брендом. Вы также можете встретить другое название этого показателя — CLV или customer lifetime value. Впервые этот термин появился в 1988 году. Его использовали для сферы продаж, а также торговли через каталоги.
Сегодня показатели LTV рассчитываются для компаний, которые занимаются:
- SaaS сервисами;
- мобильными приложениями;
- онлайн-играми;
- созданием и выпуском журналов;
- интернет продажами.
Метрика может показать рентабельность брендов, которые получают постоянный доход от своих клиентов. Эта метрика помогает понять ценность каждого покупателя в денежном эквиваленте.
Как рассчитать LTV — простые и сложные вычисления
Было разработано множество формул, которые помогут вам узнать стоимость жизненного цикла каждого клиента. Для одних требуется всего пара показателей. Другие — сложней по расчету и предполагают более глубокие исследования. Один из самых простых расчетов выглядит так: LTV=ARPU х Lifetime. Первый показатель — это сумма дохода на одного пользователя за конкретный период времени. Аббревиатура расшифровывается как «average revenue per user». Lifetime — это срок сотрудничества с конкретным клиентом. Простыми словами — время, которое прошло между первым и последним заказом. Эта формула LTV подходит для типов бизнеса, где клиенты совершают регулярные покупки. Она актуальна, например, для кафе.
Есть и другой способ вычисления. Он подойдет для сфер, где клиенты появляются не так часто. Например, магазинов одежды. Здесь можно применить такие расчеты: LTV=AOV х RPR х Lifetime. Для формулы нужно получить такие данные:
- среднюю сумму заказа (Average Order Value);
- частоту покупок за конкретный период времени (Repeat Purchase Rates);
- срок работы с покупателем или клиентом (Lifetime).
Есть и другие способы подсчета. Выбор зависит от вида бизнеса, количества собранных данных и потребностей бизнеса. Выполнить расчет под ваш вид деятельности поможет сотрудник digital агентства.
Важность LTV для различных видов бизнеса
Показатели пожизненной ценности важны для оценки успешности работы бренда. В частности он может показать прибыльность компании. Для определения этого показателя сравнивается LTV и стоимость приобретения клиента (CAC). Если ценность покупателя в 3 раза выше, чем цена его привлечения, то бизнес считается прибыльным. Специалисты также отмечают важность LTV для таких сфер:
- оптимизация затрат;
- увеличение прибыли;
- создание продолжительных отношений с клиентами;
- расширение бизнеса.
Высокий показатель ЛТВ говорит о клиентской лояльности к бренду. В частности об их готовности пользоваться товарами или услугами вашей компании. Также он помогает в определении целевой аудитории, которая будет совершать еще больше покупок.
Расчет показателей LTV поможет оптимизировать затраты на рекламу. Если ценность клиента в несколько раз выше от CAC, то вы можете увеличивать бюджет для привлечения новых пользователей. Например, можно вложить средства в рекламу, направленную на вашу целевую аудиторию. Больше информации о том, как найти хорошего специалиста для этой цели, вы прочитаете в статье «Как выбрать таргетолога».
Определение ценности мотивирует заботиться о каждом клиенте. Чтобы их удержать, бренд может использовать специальные предложения, программы лояльности, хороший уровень обслуживания и прочее. Повышение LTV говорит об эффективности бизнеса и служит сигналом и для его расширения. В частности вы можете подумать об увеличении ассортимента или открытии точек в других уголках города, страны. Метрика поможет и с определением планов, а также постановкой долгосрочных целей.
Как увеличить LTV
Профессиональный подход поможет повысить показатели этой метрики. В частности вы можете поработать над увеличением:
- средней суммы заказа;
- частоты покупок;
- срока сотрудничества с клиентом.
Для достижения этих целей в маркетинге используются разные методы. Один из них — это кросс-продажи. Вы можете предлагать свои клиентам товары или услуги, которые дополнят основные позиции. Так со смартфоном или планшетом можно продать чехол, защитное стекло. Кофе дополнить круассаном или другим десертом. Для увеличения среднего чека также используется апсейл. Эта стратегия позволяет продать клиенту товар на который он не рассчитывал. В частности покупатель закусочной может приобрести не маленький, а большой бургер.
Еще один способ — это персонализация предложений. Изучив своих клиентов, вы сможете предлагать товары или услуги, которые соответствуют их интересам. Поработайте и над взаимодействием компании с покупателем. Можно улучшить интерфейс сайта, процесс оформления заказа и поддержку клиентов. Это лишь некоторые из многочисленных способов для повышения LTV. Больше вариантов подскажет профессиональный маркетолог.
LTV и ваш бренд
Пожизненная ценность клиента — эта важная метрика для разных видов бизнеса. Она позволяет по новому посмотреть на каждого покупателя и мотивирует улучшать сервис и качество товаров. К тому же расчет метрики помогает оценить эффективность работы бренда и может подсказать о необходимости расширения бизнеса. Показатели LTV незаменимы и при оптимизации расходов, а также определении бюджета на рекламу. Своевременный мониторинг этой и других маркетинговых метрик поможет вашей компании достичь успеха.
