Понимание потребностей клиента — приоритетная задача для бизнеса и важное условие достижения успеха: увеличения прибыли, масштабирования, создания новых популярных продуктов. Существует немало инструментов, позволяющих разобраться с мотивацией ЦА, однако не все они обеспечивают достаточную эффективность. Маркетинговая воронка выстраивается на основе поведенческих факторов потребителя. Она показывает позитивные результаты и активно применяется для планирования и анализа уровня эффективности бизнеса.
Что такое маркетинговая воронка и ее роль в бизнесе
Маркетинговая воронка простыми словами — детальное описание пути клиента к товару/услуге бренда, процесса превращения потенциального покупателя в действительного. Технически представляет собой совокупность согласованных, заранее спланированных действий. Особая ценность такого инструмента в детализации. Воронка дает маркетологу понимание обо всех тонкостях процесса взаимодействия конкретного клиента с продуктом от начальных стадий (пользователь узнал про бренд) до совершения покупки. Фактически это четкая демонстрация пути к конверсии и далее.
Исходя из определения маркетинг-воронки, можно сделать выводы о важности такого инструмента для бизнеса:
- дает понимание, как представители ЦА принимают решение о покупке;
- позволяет выявить мотивы клиента;
- обеспечивает получение контроля за поведением представителей ЦА;
- дает понимание о причинах отказа от покупки;
- помогает оптимизировать торговлю, используя все возможные шансы.
Бизнес, который работает с маркетинговыми воронками, получает возможность правильно стимулировать интерес к своим продуктам, грамотно подводить потребителей к совершению покупки.
Виды маркетинговых воронок
Воронка играет особую роль в интернет-маркетинге, поскольку это важный элемент успешной стратегии развития. Для получения информации используются разные методы — звонки, статьи в блогах, вебинары, электронные рассылки. Типов воронок довольно много. Вот лишь несколько популярных:
- Воронка лидогенерации. Позволяет привлекать органические и платные лиды через социальные сети, сайты, рекомендации клиентов.Результат — расширение базы адресов электронной почты, формирование ЦА перед запуском нового продукта.
- Вебинарная воронка. Полезная информация в форме онлайн-трансляции или записанного видео в обмен на контактные данные пользователя для последующего продвижения товаров или услуг.
- Воронка опроса. Серия вопросов и контента для получения бизнесом полезной информации. Важно собрать подробные и максимально точные сведения, отфильтровать нерелевантных респондентов. Достижение такого результата обеспечивает сотрудничество с digital-агентством, специалисты которого составят правильные целевые вопросы. Результат — более глубокое понимание предпочтений, поведения, мнений аудитории и возможность предложить что-то ценное.
- Воронка предложений, ограниченных по времени. Создает ощущение срочности. Клиенты торопятся заказать товар/услугу, воспользоваться выгодным предложением. Важно подготовить убедительные сообщения о временных скидках, бонусах и подарках — правильно мотивировать посетителей сайта к активным действиям.
- Воронка запуска продукта. В ее основе — срочность и дефицит. Первый этап — выпуск контента (видеороликов, превью) для представления нового продукта и создания ажиотажа. Второй этап — выход товара на рынок. Важно ограничить период покупки по времени, чтобы извлечь выгоду из накопленного ажиотажа.
- Воронка Tripwire. «Трипвайр» использует недорогие и выгодные предложения. Цель — побудить к покупке, собрать информацию и начать доверительные отношения с клиентом. Со временем их можно трансформировать в ценное взаимодействие, продавая дополнительные продукты.
Каждая воронка продаж в маркетинге играет особую роль. Все они обеспечивают достижение единой цели, но с помощью разных подходов и методов. Если созданием инструментов занимаются профессионалы, все они способны провести клиента от знакомства до статуса лояльного покупателя, совершающего повторные покупки.
Основные этапы маркетинговой воронки
Каждый инструмент обеспечивает реализацию эффективной стратегии формирования взаимоотношений между брендом и потребителем. Этапы процесса:
- Осознание. ЦА понимает, что конкретный бренд существует. Начинается изучение предложений через просмотр веб-сайта, социальных сетей, обзоров, чтобы понять, соответствуют ли предложения потребностям и интересам.
- Оценка. Этап активного проявления интереса. Пользователь делает акцент на всестороннем изучении продукта (цена, характеристики), его сравнении с конкурентами.
- Намерение. Стремление соотнести ценность товара с личными требованиями. Есть понимание в его необходимости, но нет желания переплачивать, возможны опасения получить изделие низкого качества.
- Действие. Заполнение формы продажи. Не всегда означает, что пользователь станет клиентом.
- Лояльность. Факт покупки товара/заказа услуги. Важное действие, но воронка еще не завершена. Максимальный позитивный результат связан с повторным вовлечением потребителя. Например, использование дополнительных предложений, подписка на ежемесячный пакет и др.
Для каждого этапа важно подобрать эффективную стратегию.
Как работает маркетинговая воронка
Использование инструмента позволяет достичь нескольких целей в отношении клиента:
- привлечь внимание;
- информировать;
- конвертировать;
- вовлечь во взаимодействие (желательно выстроить долгосрочные и выгодные для обеих сторон отношения).
Предсказать шаги покупателей до совершения сделки невозможно. Однако использование принципов воронки позволяет учитывать разные способы взаимодействия потенциальных клиентов и бренда. Это увеличивает шансы на охват потребителей, где бы они ни находились.
Как создать эффективную маркетинговую воронку
Перед формированием воронки нужно изучить информацию и определить ЦА. Это позволит привлечь внимание потенциальных клиентов и оптимизировать конверсии. Создать эффективный инструмент — значит выполнить несколько действий:
- Разработать актуальное УТП.
- Привлечь онлайн и офлайн-лидов с помощью таргетированной рекламы, CRM.
- Информировать ЦА о продукте, вызвать к нему интерес.
- Поработать с отказами.
- Сделать акцент на конверсии и таргетинге.
Чтобы маркетинговая воронка показывала высокую эффективность, важно выполнять систематический анализ происходящих процессов. Это позволит достигать лучших результатов, увеличивая конверсии.
Маркетинговая воронка — важный инструмент для успешного масштабирования бизнеса, достижения экспоненциального роста. Максимально положительный результат возможен исключительно благодаря сотрудничеству с профессионалами. Заказывайте услуги в агентстве интернет-маркетинга Digital Art — мы всегда стремимся сделать все необходимое и даже немножечко больше для продвижения бизнеса клиентов.
